戴尔在华直销模式彻底变阵

继宣布进驻国美之后，4月26日，戴尔台式电脑、笔记本电脑全面进驻宏图三胞全国170余家店面。此次是戴尔直销体系去年在华变阵后，首次与专业级的IT零售渠道企业进行合作的又一大规模市场运作。

业内人士表示，此举将充分带动国内IT产业链上游企业与终端企业在产品、市场、技术等层面联动能力的大幅提升，同时也意味着戴尔在华直销体系被彻底颠覆。

戴尔(中国)有限公司大中华区总经理杨超表示：“此次戴尔系列新品电脑大举进驻宏图三胞店面，将是戴尔电脑在国内零售市场进行全面铺货的一大战略部署。”据其透露，今后戴尔将不断向宏图三胞供货，并且戴尔的新款产品也都将选择在宏图三胞进行国内首发。

2007年9月24日，戴尔宣布同国美电器结为合作伙伴，从而结束了其在中国实施多年的单一直销模式。戴尔表示，今年将是戴尔在华实施变阵策略关键的一年，未来戴尔将广泛借助专业的营销网络提升零售份额，在一定程度上对网络营销进行补充。

此外戴尔还于日前宣布，“五一”之前，戴尔产品将进驻苏宁电器在全国的300家门店。

据悉，从4月份开始，双方就已经悄悄开始了在北京、上海、广州、南京等一线城市300家门店的戴尔电脑进店工程，其中100家门店设立了戴尔的品牌专厅，其他200家门店则是设立戴尔专柜。

对此，分析指出，以往戴尔所一直看好的网络营销，虽然具备了很强的供应链、成本控制能力，但直销模式受中国市场传统习惯的影响并不是一个最佳的营销方式。

相比较而言，目前这种“看得见摸得着”的“体验营销”方式更适合于国内当前的IT消费国情。这也是戴尔不得不颠覆自己多年来直销模式的根本原因。

纵观目前国内外各大电脑品牌，从惠普、IBM、东芝、三星、索尼，到国内的联想、方正、清华同方、海尔等品牌厂家，无一不是早已在全国各地通过不同形式实施了“体验营销”策略，而且均取得了良好的收益。

依靠着直销模式，戴尔曾经稳居全球PC厂商老大的位置多年，然而坚持直销的最终结果却是戴尔连续几个季度被惠普超过。为此戴尔不得不“穷则思变”，最终放下身段，走入广大PC厂商的分销阵营。

去年，戴尔正式对外发布了面向“有形渠道”进行销售戴尔产品的“戴尔2.0计划”，在保证网络直销的同时，开始尝试借助全球各地的有形店铺进行终端渠道分销。

从今年开始，戴尔的这项计划便在全球范围内全面推开。据悉，目前除网络营销外，戴尔已经进驻了全球12000多家零售店面进行直销。

预计从2008年起，国内电脑产业的市场消费将在3至5年内持续保持超过25%的高速增长态势，国内IT消费市场将迎来新一轮的整合洗牌。

记者观察

识时务者为俊杰

作为戴尔电脑创始人，迈克尔·戴尔重新出山后又是裁员，又是大幅调整，可谓大刀阔斧。然而其最大的动作莫过于启动“戴尔2.0计划”战略，这意味着其彻底颠覆了自己亲手打造了20多年的直销模式。尽管直销模式曾经让戴尔公司雄霸全球PC市场老大的位置多年，然而随着用户消费习惯的改变，如果不做出适时的调整，最终恐怕只能是被遗落在时代的角落里。

直销模式对戴尔来说已经渗透到了公司的每一个细胞，牵一发而动全身，然而对戴尔来说，能果断地打破自己多年苦心经营的结果，恐怕并不仅仅是勇气这么简单。所以从这一点来看戴尔的确不失为一位俊杰。