直销模式冲击订房市场 挑战携程、e龙

比特网(ChinaByte)5月12日报道(孙广健)中国饭店数量达367000座，客房13320000间，全球居首，这么大的市场岂容携程、e龙独享?在同业竞争者、垂直搜索、航空公司和酒店直营外，酒店直销模式也悄然登上互联网舞台，其野心绝不仅仅是分得酒店销售市场上“一杯羹”而已。

直销模式和代理模式是酒店业互联网营销的两种方式，“商务酒店联盟”秘书长何同玺称之为“A型血”和“B型血”。众所周知，两种血是不能留在一个人身上的，那直销模式如何动摇在中国根深蒂固的代理模式呢?

先手

“商务酒店联盟”是何同玺创办的快乐e行公司近日在北京发起成立的，联盟定位在3星级以上中高端酒店，以联盟的形式建立和运营标准的酒店线上营销平台CRS系统。何同玺表示已经签约了近千家酒店，将采用统一的在线直销平台对消费者进行“面对面”销售。

创始人何同玺向ChinaByte解释称，这种直销模式与携程、e龙的代理模式的本质区别是谁来主导网上订房系统，直销模式是酒店本身，而代理模式是代理商主导，直销模式“没有排他性，没有提成提成的，不受限制。”

“低价不是噱头和营销手段，并不是短期的市场行为，我们的模式是直销的，促成面对面的销售，比传统的预定中心效率更高，要保护消费者和用户的利益。”何同玺这样对ChinaByte表示。

酒店的网络直销模式已经在美国、日本等国渐渐成为主流，由于酒店不依赖代理商，互联网营销灵活机动的特点便可以更好地发挥出来，主要表现在酒店可以根据市场行情随时调节客房的布放，价格也能在不同的时段做任意调整，甚至达到每分钟都有变化的地步，以保证酒店自身收益的最大化。

在国内市场上，携程、e龙代理模式已经非常成熟，并且背负了较大的成本，其转型将颇为不易;单体酒店或连锁酒店花巨资打造在线营销平台则得不偿失;而同样投身直销平台打造的其他几家公司则远远落在了自己的身后，何同玺自信已经抢得了先手，他表示：“酒店联盟从去年十二月开始签约到现在已经有一千家左右的酒店加盟，每月大约有一百多家酒店加入，预计今年将达到两千家。”

机会

在携程、e龙把持的代理市场中，自己如何推动直销模式成为潮流，进而成为主流?如何走出预定中心的阴影，让消费者和酒店都看到利益和好处，这是摆在快乐e行等公司面前的最大难题。在与酒店洽谈的过程中，有一半以上的酒店拒绝了“商务酒店联盟”的提议，何同玺认为它们是在观望，第一是担心风险，第二是要考虑同携程、e龙的关系，很多酒店表示“要看项目上线后的表现。”

“商务酒店联盟”，顾名思义，其直销模式的工作重点是3星、4星级酒店，这正是代理模式佣金率较高，市场开发较浅的部分。3-4星级酒店数量庞大但资源缺乏整合，同时受到国际品牌和经济型酒店连锁化的严重冲击，正是“兵家必争之地”，也是看准了3-4星级酒店的危机和挑战，酒店联盟打出了商务牌。

除了承诺全国酒店预定市场最低价格外，“商务酒店联盟”的杀招是平台使用费低廉，为房费的1成，大大低于平均2成以上的携程、e龙订房佣金。除此之外，超值的积分模式也是“商务酒店联盟”的重磅武器，10%折扣或现金积分返还具有等值的购物能力，这对商务人士来说有着很大的诱惑，这种策略也和携程的“公司策略”大相径庭。

因为自知商旅市场开拓不够，携程网CEO范敏向记者表示，“国内差旅管理市场有巨大潜力，差旅开支是企业可控成本中的关键，过去一直有各种旅行社参与其中，但都没有借助‘差旅公司’控制成本的理念。携程带着‘商旅通’全面进入这块，能把一个全年差旅费用在千万元的企业，降低35%的支出成本。这给中国企业带来全新的差旅管理理念。”

何同玺向ChinaByte介绍称，“商务酒店联盟”的直销模式只是初级层面，为加盟酒店提供各种运营管理咨询和培训，利用资本杠杆对加盟企业进行全方位经营支持是未来更高层次的合作，这也是其区别于代理模式的特征之一。

风险

虽然直销的愿景很好，但形成规模效益还有待时日。目前，在线旅游市场上，携程的份额超过50%，e龙达到20%，其余上百家旅游网站分食余下的市场份额，“商务酒店联盟”要从寡头口中分食，难度可想而知。

目前，快乐e行的主要客源来自大股东日本旅游公司JTB每年40万日本游客的输送，“商务酒店联盟”刚刚起步，而经营策略也是“产品供应集中，细分市场，争取半年内月订房量达到10万-20万。”这相比携程百万规模的市场还显得很寒酸，而且是在微利的前提下。

一成的平台使用费是“商务酒店联盟”的优势，但“杀敌一万，自损八千”，快乐e行还要拿出其中的一半来作为积分返还给消费者，并要求酒店再拿出5%的房费返还，这就拉近了同携程、e龙佣金的距离，吸引力也大打折扣。

何同玺透露，为了搭建CRS系统，公司注册资本1500万美元的半数已经投入其中，而完成一个成熟的系统国外至少需要3000万美元以上。对于如何弥补亏空的部分，他表示还不会考虑VC，要靠其他融资手段，希望上线前能依靠自身运作，等公司成熟后在海外上市。

在这种情况下，依靠酒店订房费用5%的收入保持百人规模的研发团队，并积极开拓市场，“商务酒店联盟”无疑冒着一定的风险。能否走出险地还要看其结盟的酒店表现如何，联盟规模如何。这也是联盟的当务之急，只有更好的表现才能吸引更多的酒店加盟，只有更多的酒店加盟才能发挥规模效益，只有发挥规模效益才能有良好的财务表现，达到这个良性循环考验着快乐e行团队的执行力。

“快乐e行主要依靠线上营销，搜索引擎营销，已经有了百万级别的客户群和温度的渠道，品牌宣传现在才刚开始，”公司一位发言人称。 “商务酒店联盟”正在同国内主要的酒店和酒店联盟接洽，很多大型连锁酒店都已经准备签约，何同玺这样对ChinaByte表示。