中间人悄然流行 串联创业者和风险投资

　　中间人有能力去关注、了解更多的项目，相对于VC、基金管理公司，中间人更了解细分市场，更知道什么样的VC会对什么样的项目感兴趣——    

　　新东方（EDU-US）能在美国纽约交易所上市，金建认为其中也有德勤（Deloitte）一部分功劳。这位德勤中国的合伙人认为，新东方通过他们才顺利拿到了老虎基金（Tiger）5000万美元的风险投资。

　　“就像我们接触到的很多其他案例一样，新东方此前多次尝试找风险投资（Venture Capital），但也像很多其他案例一样，此前它都失败了。”而在VC们眼里，“中间人，比如财务顾问公司推荐的项目质量都相对比较好。”红杉资本（Sequoia Capital China）副总裁计越认为，中间人在前期先把项目筛选了一遍。

　　这是因为中间人有能力去关注、了解更多的项目。他们也更了解细分市场，也就是说他们更知道什么样的VC会对什么样的项目感兴趣。基于此，很多VC都和“中间人”，即财务顾问、律师、评估师以及咨询公司保持了密切的联络。这其中不包括专注早期的VC，“因为他们本身就扮演了财务顾问等的角色”。

　　谁需要中间人？

　　许飞两年前开始做自己的公司，现在企业发展需要资金，但从亲朋好友那里再也借不到钱了。基于公司的盈利前景和财务状况都比较好，他想到了找VC。“结果发现几乎所有的VC都对我们不感兴趣。”

　　许飞很纳闷，难道VC就关注投资额上千万、几千万美元的项目，而对他们这种只需要三五百万元人民币的项目不感兴趣？

　　戈壁投资的合伙人徐晨解释说，一般一家VC的每个合伙人的任务就是花掉几千万美元，但他们的精力又只能兼顾三四个项目，因此只能找投资额相对比较大的项目。“不是完全不看小项目，但除非它们特别好，否则一般不会有那么多精力顾及。”

　　像许飞这样的情况，VC们的建议都是不要找VC。“如果没办法从银行借到钱，就通过财务顾问。”徐晨说，他们也许能帮许飞找到合适的投资人，或许是企业，或许是个人。“但更早期的企业也别去找财务顾问。当你们的业务规模和资金状况甚至连支付他们费用都不够的时候，最好的办法就是寻找天使投资人。”

　　和许飞同样困惑的还有马志军，他已经记不清参加了多少场和VC见面的论坛，当然也记不清送了多少份计划书。“至今没人约我聊聊我的项目。”他也纳闷：难道他的项目一点吸引力都没有？但马志军认为，自己做的手机营销服务市场前景是看得到的，商业模式也很清晰。

　　“也许你的计划书根本没有被VC看到。”金建说，按照业内的普遍情况，VC看100份计划书之后，真正约见的可能不过5家。原因很多，他们每人每个月都要看上百份计划书；也或许你的项目是泛IT概念的，但对方专注的却是环保领域。“这种时候也许你就需要中间人帮忙。他们可以使你的计划书投向更有效率。”因为他们更了解各家VC的偏好，知道用什么办法“在5分钟内说服VC”。

　　另一类需要中间人尤其是财务顾问介入的公司，是那些以上市为目的的公司。因为VC们对这类公司的财务数据真实性非常看重，也因为很多国内公司在寻求VC时，内部的财务数据混乱，各业务的现金流状况很不清晰。“财务公司的任务就是把这些混乱的数据整理好了，以便呈送给VC。”金建说。

　　谁是合适的中间人？

　　弱水三千，能解渴的不过一瓢而已。许飞和马志军仍然有疑惑，市场上那么多的中间人，谁会是能帮助他们找到合适投资人的那一家？

　　“企业家首先必须要有清晰的计划。”计越说，这一点在中介机构找上门的时候尤其重要，企业家必须明确自己的公司是否需要融资或者退出，然后再决定是否需要中介机构提供服务。如果需要融资，那么融资的目的是什么、想要融多少钱、为融资能够付出的代价等等细节问题，都必须心中有数。说到底，中介机构只是服务提供者。业内人士指出，早在2000年前后，就有一批公司在财务公司的“怂恿”下，引入战略投资人到澳大利亚上市。“现在谁还能看到这批公司？早就不见了。”

　　对于那些主动寻求中间人帮助的企业，计越的建议是：“看这些中间人以前做过什么案子，尤其在中国做过什么案子。”最好选择那些做过的案子里，有和企业本身情况比较类似的中介机构。“如果有经验，他们可能更能理解企业的故事、懂得和这些企业沟通，以及更好地表达企业的诉求。”

　　不同阶段的企业必然需要结合自身的情况，寻求相应的服务。“企业处于不同阶段，找的中间人也会很不一样。”金建举的例子是联想，1997年联想在香港上市时，请的财务顾问是汇丰银行；而2004年去美国上市的财务顾问则是高盛。对于刚起步的中国企业，最初可能只能寻求国内的中介机构帮助。

　　“一般说来，我更愿意相信那些规模比较大、信誉比较好的中介机构。”徐晨似乎说出了一个不言而喻的事实，但对于VC来说，他们确实碰见过令人不快的情况。一个项目被VC拒绝之后，发现它又聘请了财务顾问公司卷土重来，希望换一种方式说服VC。“这本身没有任何问题。但我们发现财务顾问对投资该公司的原因说得更加宏观，而对企业的估值却翻了5倍。”计越说：“中间人应该是把一个事情客观地表现出来，而不是刻意包装。”

　　吴明华：好的，接下来我们有请徐易容、吴世春、李晋吉、夏鸿、高燃到台上就坐，欢迎各位！我们还是继续上午的规则，没有介绍自己的嘉宾，大家稍微介绍一下，当然，在此之前，我希望大家有三分钟左右的时间，不要太长，夏先生先请！

　　夏鸿：大家好，我们是做网络杂志的，也是第一家，我们也是第一个网络杂志平台，第一个获得风险投资的网络杂志的服务商。我自己以前是做报纸出身，上一个世纪做北京青年报做了10年，开始做互联网做赢海威，后来一直在互联网工作，在互联网和传媒交界之处，新数通是比较领先的杂志平台，往下发展也有一些有趣的领域，这一些领域跟风险密切相关。今天上午演讲的也有我们股东，包括参加我们活动的联想的刘二海也是我们股东，我们是由几个基金共同创建的公司。

　　如果大家有兴趣、有机会的话，到我们网站看一下，在我们平台上有很多网络杂志。其中有很多就是一些网络杂志供应商，他们和我们一样寻找新的天使。

　　就说这么多，有什么问题可以互相的交流，谢谢！

　　嘉宾： 非常感谢主办方给我们这样一个机会跟大家见面，同时分享一些东西。我们的PV是9千万至1.2亿之间，有这一个流量，我们是中国移动和联通内网使用我们的业务，所以我们没有排名。目前我们用户主要使用类似于互联网产品，但是是手机上的体验，也可以叫3G在手机上提前感知，我们也参考过国外的模式。我们也相信，在现在中国3G没有到来之前，我们一样可以把一些服务通过2.5G手机提供给用户。 高燃：

　　先提几个问题，准备创业或者创业者有多少人，请举手。80年以后出生的请举手。

　　今天发现今天是80后的创业者是最多的一次，所以要谢谢主办方我是MYSEE的，我们公司今天也是提供视频直播，如果大家想看电影和电视和一些恶搞的东西到我们这儿来看一下。我们跟新浪、搜狐、网易和别的公司一起直播春节联欢晚会。技术非常棒，知名度也可以，如果想加入创业的公司找我们。

　　徐易容：大家好，我感谢吴明华，我感谢主办方，我叫徐易容，我是抓虾网的。这一个网站主要是帮助大家轻松的阅读上百万、上千万的博客和新闻。如果日常看朋友的文章，但是打开网页特别的慢，这一个时候我们帮了你不少的忙。我们是中国最优秀的在线阅读器之一。我本人一直从事技术工作，我是北京大学93级计算机系的学生，我长期在硅谷研究院做研发工作。我们主要是做数据挖掘等等工作。

　　我们团队有海归，有土鳖，也有虾米。

　　吴世春：大家好，我是吴世春。我是中国最大生活搜索引擎酷讯网的创始人。酷讯网就是很有意思的资讯，把很有意思的资讯通过搜索引擎聚合在一起，提供给大家查询。

　　去年春节的时候，我想中国应该有很多人用过我们酷讯网找到火车票。从去年以来，我们很多人租房子、找工作、包括现在十一的时候买火车票提供了很多很有效的服务，我希望大家遇到类似生活信息查询的话，可以上酷讯网找一找。

　　吴明华：我问一句，你拿到了多少投资？

　　吴世春：1000万投资。拿投资不是特别重要的。

　　吴明华：夏先生当初公司发展的时候，你第一轮融资额是多少？

　　夏鸿：450万。 第二轮正在做。

　　吴明华：接下来这一位不能叫介绍，叫给我们指点。

　　王志东：谢谢有这一个机会跟大家交流，我是王志东。大家知道我头上有很多帽子，某某前总裁，下岗CEO等等。但是我最希望跟大家交换一张名片，在座也有好多拿到了，我的头衔是拉网拉网酋长。

　　第一个是通讯平台；

　　第二个是一个部落；

　　第三个是聚合。通过部落聚合人气和内容；

　　第四个是开放。简单来讲，跟在座各位创业者相关，我们基本的模式是为各个网站或者各个互联网的企业提供一个包含这一种客户端的通讯和社区工具的聚合平台。我们整个推出是两个多月，现在已经有超过60家合作伙伴，已经签约了，现在正陆续上线，希望今天有更多的人认识和合作的机会。

　　回到今天所讲的话题，我今天为什么来这一个会，原因是上一个星期我在金华参加聚网一个会议，在一个论坛上面，当时下面提了一个关于天使投资的问题，我胡说了一通，他们说我说得很对，所以李老师建议我过来。大家知道我为什么坐这一个位置，因为李老师跟我招了手，把我招到这一个位置了。这是投资者，这是创业者，我在这一个位置上，本来是一个创业者的，过来一点。 我从新浪出来之后，很多人找过我，包括现在，我每一周都能收到几份商业计划，也有很多业内人士说，志东，差不多得干一点别的活，做一个投资什么的等等。我最近也的确是在研究和分析这一个问题，但是有一点：

　　第一点，如果做一件事情如果不了解，我不会做。所以我要能真正了解天使投资之后才进来。

　　第二，人不能三心二意，目前拉网拉网对我是最有吸引力和最激动的事情，我会把这一个事情做完。拉网拉网做到一定程度，到时候大家看到我变不成天使，但是我可以变成找天使的人。

　　谢谢。

　　吴明华：国内创业界，王志东的经验是我们无人能及的，把很多公司带到全球去了，是非常值得人尊敬。

　　下面我宣布一下规则，我们论坛是Web2.0的，希望大家举手提问。我希望大家提一些跟创业相关或者很困惑不知道怎么样解决，觉得是不是能够跟已经有经验的像李老师、王老师还有正在行进路上的创业者一起分享。

　　我们掌声进入提问阶段。

　　问题：我想问一下高燃，你觉得创业者应该具备什么样的素质，或者团队具备什么样的条件？谢谢！

　　高燃：想做公司的话，首先得搞清楚自己到底要做什么东西。如果你是想当一个公务员或者在国外当一个工程师，那你根本就不要考虑创业。如果你觉得像王志东、张朝阳一样活得这么潇洒，能够有宝马香车，能够有非常好的生活，我觉得你也可以试一下。但是，在此之前，你要做好准备，你一定要做好跟女朋友分手的准备，如果你有女朋友的话。你要做好饿肚子的准备，你时刻可能饿肚子。你还要做好吃了上顿没下顿没地方住的准备。我当时有一年时间住在别人家里面，没有地方睡。做好了这几个准备，你有信心创业的话，你可以试一下。

　　最重要的一点是，你应该有一个创业的方向，这一个方向里面你是有你的核心竞争力。当然想成为一个特别成功的创业者还得注意几点：

　　第一，你要进入的这一个领域是足够大，能够足够成长成一家非常大的公司，这一个领域得看清楚了。

　　第二，你的团队，你刚才说你的团队是80后的，我不太赞成。所有人都说80后意味着最没有经验，是没有赚钱的团队，这样的团队是非常危险的。最初期几个哥们是80后没有问题，但是要进入市场进入竞争的话，还要找一些有经验的人帮助你们。

　　还有，创业的竞争越来越激烈，所以你要准备相当多的钱。如果你的钱太少，我还是建议你们先工作两三年，或者三四年，再来创业也来得及。如果你有商业计划愿意给我看一下，可以一会儿找我。

　　吴明华：我想问一下王志东，你最早创业是什么样的年纪？

　　王志东：那时候创业跟现在创业的概念不完全一样。现在创业很明显，有一个团队，有一个商业计划书，或者找投资人。我们那一个时候创业，很难讲什么是真正的创业，对我个人来讲，真正有创业的感觉，最早是91年底、92年初。91年我是24岁。

　　吴明华：感谢。 我要分享一下我的想法，大家讲了两个字，成功。我觉得成功是一个附产品。你一味追求成功成功就离你而去了。如果你追求提供附价值，这一个时候成功就来了。

　　问题：大家好，我这一个问题想请投资家林富元先生和来自酷讯的吴世春先生回答。一笔风险投资对项目的成功是否起着决定的意义。如果没有这一笔投资，是延缓那一个项目得成功，还是这一个投资注定了这一个项目得成功。吴世春先生的1千万美金对他的项目有多大推动力？

　　吴世春：对于不同项目投资作用是不同的。比如说对于一个互联网的项目，因为互联网项目有很多特点，早期是不赚钱的，早期是需要投入大量研发、产品上的工作，这一个时候，投资对项目存活起着至关重要的作用。一开始是能够滚动发展的项目，投资在里面的作用并不是那么的明显。 当然了，对酷讯来说，这一笔钱还是起着非常重要的作用，因为搜索引擎是一个高投入，但是未必高产出的行业。但是前面的投入包括硬件的投入和研发的投入是相当大的。

　　林富元：我在10几年前跟朋友共同开了一个天使投资集团，后来成立了一个孵化器，我们投资从种子做起。回答这一位女士的问题是，当时我一个孵化器，是想选一个名字叫“加速器”，因为在过去，主要跟科技有关的东西，基本上有几个先天优厚条件，如果一个创业团队能够掌握的话，总是成功的机遇提高一点。最新进入市场的时间，如果有优先、领先的就成功比较好。 总的来说，我认为这一些基金的确是有很重要的意义，也就是说，怎么样在你现有的格局里面，适当的发挥它的效用，加速你三个人做一年事提到5个人做半年。 谢谢！

　　王志东：我补充一句话，钱不是万能的，没有钱是万万不能的。钱对你项目的关系是很清楚了。 我还想起另外一句话，早起的小鸟有虫子吃，早起的虫子被鸟吃。怎么样搞清楚你是鸟还是虫子。

　　吴世春：不管你有没有拿到投资，都是在一个有限资源里面实现你的计划，你拿到钱的时候，做的事情更多。我觉得，没有人会觉得自己拿到钱是足够用的。不管什么样的情况下，都是在有限资源实现你的计划。没有钱能够掉调配自己有限的资源，有助于你拿到投资。

　　问题：我问林老师，今天上午有一个问题涉及到天使投资和团队的问题。刚上午说因为没有团队，甚至是一个人，像王老师有这一个人，但是没有资金和团队，但是，你认可这一个人或者一个项目，你能不能在这一个项目孵化？

　　林富元：这一个问题挺有意思的，我常常问自己，如果我6、7年前有一个技术企业计划书拿过来，上面写Google，我怀疑自己有没有真知灼见投资这一个公司。这是无法解答的一个问题。但是我可以跟你分享一个亲身的经验。 我现在的角色也算是失败的经验多了，中间夹杂着一些成功，我有一些实例告诉你们。

　　1998年我认识一个法国的博士，他是单枪匹马，他是一个光学博士，他非常的没有人缘，大概法国人典型的比较傲慢，又是非常有学问，他不是很喜欢跟大家分享。从投资角度来说，这一个人不合格，就是没有办法与别人合作，这怎么可以呢？可是有一天，我跟他交往的过程当中，我跟他吃一顿饭，晚饭差不多40分钟的时候，结果吃了4个钟头。我坐在这儿听他一直讲，从他小时候怎么样被爸妈打，怎么样被女朋友欺负。在倾听过程当中，我进一步了解这一个人的价值，后来他喝醉了，我送他回家，他当时他没有什么钱，在地下摆了两台机器，是自己买的。一台是精密的测试仪器，这告诉我一个讯息，他对核心价值的发挥是经年累月培养的，对我是非常的有价值。如果我当初很快因为他是一个单枪匹马没有足够团队和足够能力的话，我不会投资。进一步了解这一个人的内涵以及志向之后，我变成它的第一个投资者。这一个公司在02年被英特尔以4亿5千万买掉，两年半我的回收是125倍。

　　我回答你这一个问题，我也会看到很多好东西是不认识的，但是王志东是不一样的。

　　我觉得，作为一个天使投资者也好，VC也好，我不晓得VC在做的多不多，我不是特别欣赏许多年轻VC的一些做法跟他的态度。你的名片上印了风险投资家，好象是开衙门的。我没有一辈子接定单我教你做事情，这是不对的。

　　反过来，我跟你沟通，除了看你书面和调查出来的资料，我们还希望了解你这一个人出去有机会，了解这一个人之后，我们的胜算会多一点。如果说，我同样的过程，Google来了，我了解两个人，也许我会投资他，也有可能不投资他，这一个不知道。

　　王志东：如果一个项目什么都特完美，轮不到风险投资家。看似很完美，其实风险也是很大的。天使投资人是项目非常阶段介入。作为投资者一定要长着一双慧眼，能够看到最本质的地方。表面上，不构成让你投资的理由，但是通过深入了解这一个人之后，能够感受到的一种能够成功的一种特质。其他的因素跟这一个点比较的话，已经不重要了。缺钱、缺团队可以帮忙，特质是帮不了忙的，而那一个特质让林老师挣了125倍。

　　高燃：对一般的人来讲，第一笔真正意义上的钱是非常难的。我身边有很多创业者，发现有一个特点，他们第一笔钱都是自己多年赚下来的，也有可能父母给一点，亲戚朋友借一点，慢慢把这一个公司做起来。

　　所以说，在中国，天使投资的环境是非常恶劣的，没有几个人会给你做天使投资，尤其对我们所谓80后的创业者，因为你根本没有工作经验，所以没有人给你钱。 我的运气比较好，我有一个很好朋友给我投了一个生命中的第一个一百万，像我这样走运的人非常少。大家要想创业的话，得先就业。除了我一个人之外，其他几个都是工作好长时间，取得非常好的成就之后再创业，比我顺很多。

　　徐易容：创业本身还是一个挺艰苦的过程，中间会有相当长的一个阶段需要去坚持的。我自己感觉，你做这一个东西应当是你自己喜爱的，不管出现什么样的情况，很多人过来跟你讲，这一个东西没有什么戏，你会拿着东西跟别人讲说我一个东西好，不然的话，没有人理你。所有这一些情况下，走过去，必须得相信你自己做的东西，就是你做一个东西是最好的。

　　有一些朋友做事情或者不做一件事情更多依赖外界因素，如果有人给你投钱你做，如果没有人给你投钱，你会不会还做？如果钱多的话一种做法，钱少是另外一种做法。有钱也是需要节省的。从我们自己的经验来讲，还是蛮抠门的。

　　问题：我想请教王志东先生一个问题，你在互联网做了很多年也是很成功，现在互联网的商业模式都是靠广告赚钱，以中国互联网广告发展趋势，现在能不能支撑这么多家公司以广告来赚钱？

　　王志东：这是一个很好的问题，因为原来在做新浪的时候，我们专门考虑过广告的市场，其实呢，中国整个产业来说，广告市场是很大，但是广告市场整体规模的成长是有限的。而且中间也会受到一些经济增长包括一些政策的影响，当时新浪在2001年的时候，广告受到一次阻碍，就是工商总局下了一个规定，广告超过百分之多少就得增加成本，这样使得整个产业广告投放量整体缩水。在广告的总量是一个基本成立数的情况下，其实像当时新浪广告他很重要向传统广告分一杯羹。我们跟广告商说，你有广告预算，你不要全部投在电视上，你要投一部分或者全部投在网络上，这样的效果会更好。大家还是以广告这种模式的话，必然你要成长，你需要跟其他的媒体分现在很多媒体作已经是非常丰富多彩，广告关键词是非常有效的，另外还有一些比如说像分众的楼宇广告，也另外现在有很多，各种公司出现很多另类广告，现在可乐瓶上有一种广告，几年前很多人没有认为这可以做一个媒体，现在的竞争会很艰难，我基本的观点是什么，Web2.0既然能够迅速积累人气是有道理的。

　　第二个在他的商业模式上，如果说我们完全是基于广告的话，可能很重要的是如何证明你的广告效果比其他的广告效果好，比如说，Google出来，比传统的要好，比如说楼宇的电梯广告，会比外面的路牌广告好，你这边要证明这一点，这样才能说服广告商投入，当然很多Web2.0里面精确性，互动性等等，这些你要说出来。

　　另外还有Web2.0现在很红火，如果不能够迅速有效建立的话，很可能会出现一个淘汰的过程。有很多有了流量，但是未必能够挣钱，还会被淘汰，到一定程度还会出一个整合的过程。这样的话，卖广告卖不出去，卖自己可能容易一些，让一些公司Web1.0的公司把你给收了，这也行。

　　总的来讲，大家一起共同面对Web2.0出现了很多新的问题，这个问题应该是所有Web1.0、Web2.0共同面对的问题，这个问题要彻底解决的话，就应该产生一次真正Web2.0的一个时代。

　　高燃：我其实很反对老是向前辈企业家学习，王志东也不是万斤油，他不能够回答所有的问题，我问一下，汪先生现在给你10亿美金做新浪做得出来吗

　　王志东：给我10亿美金我不做。

　　高燃：我们给张朝阳再多的钱，他做不出一个搜狐，我同李镇樟讲的一句话，一个时代的人只做一个时代的事，我想在这个时候我请教王志东先生，我记得两年前，一起做非常意气风发，所以如果他自己非常清楚自己一定成功，他早就做了，现在投资人给他很多钱他压力也很大。 一个人的学习能力是最重要的，你当然可以学习老一辈企业家经验，包括王志东讲的有一些东西是很有用的，最重要的是自己对这个行业了解。但是很多包括团队，包括大环境，包括方向，包括每一个员工在公司搞恋爱了，我相信这一些小事情很有可能是毁灭一个小的公司。所以我对创业者来说，学习能力是非常重要的，这不仅仅是学习前辈的企业家。 谢谢。

　　吴明华：非常有激情，但是我觉得，创业的过程有很多经验是可以值得借鉴的。一定得有一种学习的心态。互联网广告这一个话题，继续，夏先生你的网络杂志广告是怎么样打的？

　　夏鸿：我自己做媒体出身的，我们媒体有三种赚钱的方式：

　　第一种是卖内容；

　　第二种是卖广告；

　　第三种是卖广告。我们在中国目前来讲，比如说，报纸有790多种，广播电台电视台加起来有2千多个频道，这一些是需要靠广告来盈利的。广告听起来叫广告，但是彼广告跟此广告不一样。

　　不同的时代，广告的要求不一样的，像江山待有人才出，各领风骚几千年。谁的规模比较大，就比较容易获得广告。接下来卖所谓的分众，我要把用户做细分，刚才王先生说的分众，但是还会进一步往前发展。我跟个朋友聊天，我有一个怪招，我用了之后分众就死了。我问一个朋友你有没有看过电梯的广告，他们说看过了，我说你看的什么广告，他说好象是汽车的，我说是什么汽车，什么牌子，他说记不住了。我前几天还看过洗头发的，但是不知道牌子了。因为它只有广告没有内容。

　　中央电视台开一个频道就叫广告频道，中国人会看吗？我估计没有人会看。但是我相信，广告一定要和一定内容结合。

　　第二，广告一定要跟有效的工具结合。

　　拿我们来讲，我们做网络杂志，他们卖广告的方式如果和传统媒体一样，我死定了。为什么把传统媒体模式搬到这上面来成功，是不可能的。就像说，我拍一个电视剧《红楼梦》，我觉得一个普通成年人把一篇看完，我翻啊翻啊，《红楼梦》翻完了，说拍完了可能吗？不可能，必须得有演员演。我们都叫做广告，但是做的是不一样的。传统媒体看报纸和广告是在一起的，但是对网络杂志来讲，广告跟杂志是分离的。台上所有的人假如都看过我们的杂志后，我们打开同一本杂志我们这几个人看到的广告是不一样的，你问我是什么模式我的模式是广告模式，我卖广告的方法和央视和传统杂志不一样，我比他们更精准，我深知会成为营销工具，在这种前提下地广告主会找我，比如说兴业银行找我，我给你做广告有条件，后面故事还有很多，有机会和大家分享。

　　问题：谢谢主持人，我问这几位，大家一直说，融资的事情，我觉得说了前一部分和后一部分，前一部分是怎么样找到投资商，主持人给大家介绍这些人都拿到投资了，只介绍了我怎么样去找女朋友然后就结婚了，中间谈恋爱的过程是我们需要学习的技巧，找到投资商之后怎么样谈？

　　嘉宾：回答这个问题是这样的，去找融资的时候谈的过程并不总是很容易，谈这个融资之前的话绝对你是否能拿多这个融资，我总结前面一些人的发言对于拿到融资的几个关键词，

　　第一，兴趣。首先你有兴趣创业，你有兴趣做你创业的事情，

　　第二，坚持。因为创业肯定会有很多，各种各样的问题存在，不管是团队的问题，还有财务的问题，或者你去跟竞争对手竞争的问题，甚至你会碰到绝望的事情，在你的创业中会起很大的作用，

　　第三，就是学习，你能够学习有变通的能力，帮助你去应对这些问题，

　　第四，是运气，你需要比别人多一点运气，这是我认为在你的去找投资人之前的话，其实基本上决定了你自己做的事情，决定了你是否能拿到融资，而不是谈的过程多难，技巧在这里起的作用并不大，上午的投资人，一直说投资是投人投团队，你这之前，别人对你的评价，或者你之前做的事情，我觉得是投资人对你最大的信赖的一个要素。

　　嘉宾：有自己的办法来检验是否符合他们的标准，就比如说你今天有一个女儿家，你会找女婿，有人会化妆清洁工去接近候选人。 我们从创业者来讲，你要做你真正的自己，不用掩饰太多东西，你盖在上面的东西会被别人发现，最本质的是你是什么样的人，你的团队是什么样的，你接触的是什么朋友，比如说如果我觉得我发现找到投资人，就找到天使最好的办法是通过熟的朋友介绍，而不是通过一个商业计划书。这样的话，体现出你是不是有一帮朋友有一些人脉，跟你去做相类似的事情，这些点很容易被发现。

　　讲到谈判技巧我觉得这是比较容易做的事情，这个很容易被别人忽略掉的感觉。

　　嘉宾：你可以换位思考一下，你要看市场怎么样，不会说总价1亿人民币市场，要你做也就这么大，我给他钱之后他做多少个月，你这个东西会有多大增长潜力和爆发力，你拿商业计划书之前有一些钱了，你会运行有一些数据，数据是否有很好的增长潜质，你将来的市场份额有多大商业价值。这个东西你了解了的话，你不需要谈话技巧。

　　吴明华：用实力来说明？

　　嘉宾：每个人的性格是不一样的，我相信每一个敏锐的天使投资人，会把人的东西过滤掉，针对你的商业模式，你的CASE是否有潜力，会投你的。 另外一个团队创业初期，最好是自己先准备好，能自己养活自己的准备。中国有可能有很多投资项目，不见得每一个拿天使投资，如果你没有拿天使投资自己也能长大，这样的项目是最好的。我们每个人最好是都做一些准备，在资金上、技术上、市场上、渠道上做准备。你需要钱的话，如果你的项目足够好，一定会有人在恰当的时间给你钱。

　　同时，我觉得团队的运营是一个CASE拿到资金后最重要的东西，因为不是一天两天，你的公司成长可能要很多年，尤其是我们做互联网的，互联网行业投入之后至少需要3个月之后才可能看到效果，有可能流量、用户等等涨上去了等等。

　　吴明华：是有一个过程？

　　嘉宾：对。

　　吴明华：接下来，刘文献院长也到我们的现场，我们大家欢迎一下。刘先生在中国的创业界是非常资深的专家，他有一些自己的想法，我请刘院长给我们大家指点指点。

　　刘文献：感谢吴总。大家关心投资的问题，我最近在想一个事情，天使投资是退出的问题，他的钱是有限的，这个钱用完之后是否能获得新的投资，我最近建立一个多层次的投资体系，我一直研究特许经营，我们国家11月份国务院要颁布新的管理条例，我认为“互联网”加“特许经营”加“天使投资”是中国的一个根本，也就是吴总加我再加各位，我在广州我们用天使投资的方式做了一个项目，融到了几千万人民币，是把物业拿过来做。

　　我想这三千万很快用光了，我自己怎么样让钱有光的时候别的钱能够进来呢？我们最近跟广发银行签订了合作，拿到了特许经营，我现在把浙江的一些私募基金往里组合。特许基金变成了多种基金的组合，左边的是10到20个的加盟商的资本，这个有两、三千万左右。右边给一些创业贷款，我们5亿分成500个企业往上一点，天使投资有一些1000至2000投资。大的VC我们都知道，小肥羊等等都获得了投资。100个店以上的都容易获得资金，但是在20至100个店怎么样成长，用组合的方面非常的有效。

　　互联网创业集中在20至30岁，就是吴总讲的20、30.特许经营是30至50，特许经营创业加上互联网创业，加上VC，加上资本市场的转化，不管是纳斯达克也好，还是香港也好，还是国内也好，还是新加坡也好，我认为有进有出，有核心竞争力，有传统经济做依托，有互联网做升级。

　　希望跟各位合作及谢谢大家。

　　吴明华：感谢嘉宾的精彩回答。再一次以热烈的掌声欢迎台上的嘉宾。